Текучка кадров в продажах

Опубликовано: 08.12.2009
Просмотров: 759

 

 

Открывая различные сайты по поиску работы, соискатель видит несколько разделов. И как Вы думаете, какой пользуется наибольшей популярностью, где больше всех вакансий, которые "висят" там постоянно? Отдел продаж.

Понаблюдав за размещением вакансий отделов продаж, могу сказать, что из недели в неделю иногда даже из месяца в месяц висят одни и те же вакансии.В чем причина?

1. Когда соискатель видит первый раз текст вакансии – он смотрит на зарплату, на требования, обязанности и перспективы роста. И видит зачастую общие фразы, никакой конкретики обычно пишут: ЗП оклад +% - зависит от Вас, карьерный рост – лучшим, обязанности: продажи, ведение клиентской базы ит.д.Давайте разбираться…это понятно, что в продажах упор делается на проценты, но когда соискатель не видит цифры окладной составляющей – интерес уменьшается; когда не указан конкретный карьерный рост и по каким критериям, показателям будет осуществляться – интерес тоже уменьшается, а написанные обязанности вообще с первого раза не вдохновляют. А теперь представьте, что Вы видите: ЗП: оклад 12 + 15% от месячной маржи, при выполнении плана продаж и перевыполнения предусмотрены премиальные (планы продаж выполняются далеко не всегда) – это может быть дополнительным стимулом, вызывающим интерес. Так же с обязанностями, например, "холодные звонки" не менее 50 в день с целью назначения встреч, встречи с директорами компаний с целью продажи услуг(продукта) не менее 10 в неделю, рассылка коммерческих предложений, отслеживание дебиторки- тут человек смотрит, подходит ему это или нет, отсеиваются слабые, а для сильных –увеличивается шанс трудоустройства. Чем четче размещён текст вакансии, тем проще и для соискателя, и для работодателя.

2. Когдачеловек приходит на собеседование с ним чаще беседует в определенное время (минут по5-10) менеджер по персоналу, а реже директор. И в конце беседы говорят "у нас ещё идет конкурс, и в случае положительного решения мы с Вами свяжемся" - это стандартная схема. А теперь представьте кадровику понравился кандидат, но есть ещё несколько претендентов и пока он их всех смотрит, принимает решение, а потом ещё на повторное собеседование или на собеседование с директором, короче говоря проходит с первого визита недели 2 и начинается обзвон, в итоге – этот человек, который им был интересен уже нашел работу, второй трубку не берёт, третий ещё что-нибудь.Принимают тех, кто не вызвал восторга и отношение к ним изначально уже другое и скорее всего эти ли люди надолго не задержатся в фирме: либо их уволят, либо уйдут сами, либо просто пропадет интерес к работе. И как Вы уже догадались, будет то же самое: текст вакансии, собеседование и т.д. А можно было сделать "нестандартно": написать грамотно текст вакансии, устроить конкурс всех кандидатов вместе (человек 15-20 – это создаст конкурентную среду у соискателей, повысит статус компании и человек будет стремиться показать себя, чтобы именно его взяли на работу) – составить для них тесты, лично побеседовать и проиграть с каждым рабочую ситуацию (например, звонок по назначению встречи) ипосовещавшисьпринять решение прямо сегодня.

3. Почему же всё-таки люди уходят из отделов продаж? Очень важный момент- обучение, мотивация, постановка целей, контроль за работой со стороны руководства.

Постоянное повышение собственной квалификации менеджеров, разбирать проблемные моменты работы, проводить тренинги по продажам, ставить планы ицели, чтобы был стимул зарабатывать деньги.

Когда человека не мотивируют на финансовые перспективы –интерес к работе пропадает и увеличивается шанс потери кадра, и опять вакансия на e1 или ещё где-то. А когда мотивируют, постоянно появляется что-то новое в подходе к работе, проводятся конкурсы в отделе с финансовым призом, работники ценятся –то есть шанс, что человек задержится у Вас надолго.

Когда у менеджера не идут продажи – наступает кризис, вызванный потерей интереса к продукту или компании, надоела работа -"это не моё" и др. В этот момент важно расставить приоритеты и принять правильное решение.

 

Менеджеры по продажам – люди целеустремленные, которые способны сами влиять на свой доход и на доход компании, креативные и энергичные, не боящиеся трудностей и стрессовых ситуаций. В настоящее время – это одна из востребованных специальностей и хочется, чтобы она такой и оставалась, совершенствуясь и развиваясь. Если бы не было менеджеров по продажам на предприятиях, то кто бы приносил доход

 




Отзывы




Оставляя отзыв, пожалуйста, помните о том, что содержание и тон Вашего сообщения могут задеть чувства реальных людей







Добавить информацию
Ваша роль на сайте?

Забыли пароль?
Регистрация

Екатеринбург
Челябинск
Уфа
Пермь
Ижевск
Нижний Тагил
Тюмень
Москва
Санкт-Петербург