Открывая различные сайты по поиску работы, соискатель видит несколько разделов. И как Вы думаете, какой пользуется наибольшей популярностью, где больше всех вакансий, которые "висят" там постоянно? Отдел продаж.
Понаблюдав за размещением вакансий отделов продаж, могу сказать, что из недели в неделю иногда даже из месяца в месяц висят одни и те же вакансии. В чем причина?
1. Когда соискатель видит первый раз текст вакансии – он смотрит на зарплату, на требования, обязанности и перспективы роста. И видит зачастую общие фразы, никакой конкретики обычно пишут: ЗП оклад +% - зависит от Вас, карьерный рост – лучшим, обязанности: продажи, ведение клиентской базы ит.д. Давайте разбираться…это понятно, что в продажах упор делается на проценты, но когда соискатель не видит цифры окладной составляющей – интерес уменьшается; когда не указан конкретный карьерный рост и по каким критериям, показателям будет осуществляться – интерес тоже уменьшается, а написанные обязанности вообще с первого раза не вдохновляют. А теперь представьте, что Вы видите: ЗП: оклад 12 + 15% от месячной маржи, при выполнении плана продаж и перевыполнения предусмотрены премиальные (планы продаж выполняются далеко не всегда) – это может быть дополнительным стимулом, вызывающим интерес. Так же с обязанностями, например, "холодные звонки" не менее 50 в день с целью назначения встреч, встречи с директорами компаний с целью продажи услуг(продукта) не менее 10 в неделю, рассылка коммерческих предложений, отслеживание дебиторки - тут человек смотрит, подходит ему это или нет, отсеиваются слабые, а для сильных –увеличивается шанс трудоустройства. Чем четче размещён текст вакансии, тем проще и для соискателя, и для работодателя.
2. Когда человек приходит на собеседование с ним чаще беседует в определенное время (минут по5-10) менеджер по персоналу, а реже директор. И в конце беседы говорят "у нас ещё идет конкурс, и в случае положительного решения мы с Вами свяжемся" - это стандартная схема. А теперь представьте кадровику понравился кандидат, но есть ещё несколько претендентов и пока он их всех смотрит, принимает решение, а потом ещё на повторное собеседование или на собеседование с директором, короче говоря проходит с первого визита недели 2 и начинается обзвон, в итоге – этот человек, который им был интересен уже нашел работу, второй трубку не берёт, третий ещё что-нибудь. Принимают тех, кто не вызвал восторга и отношение к ним изначально уже другое и скорее всего эти ли люди надолго не задержатся в фирме: либо их уволят, либо уйдут сами, либо просто пропадет интерес к работе. И как Вы уже догадались, будет то же самое: текст вакансии, собеседование и т.д. А можно было сделать "нестандартно": написать грамотно текст вакансии, устроить конкурс всех кандидатов вместе (человек 15-20 – это создаст конкурентную среду у соискателей, повысит статус компании и человек будет стремиться показать себя, чтобы именно его взяли на работу) – составить для них тесты, лично побеседовать и проиграть с каждым рабочую ситуацию (например, звонок по назначению встречи) и посовещавшись принять решение прямо сегодня.
3. Почему же всё-таки люди уходят из отделов продаж? Очень важный момент - обучение, мотивация, постановка целей, контроль за работой со стороны руководства.
Постоянное повышение собственной квалификации менеджеров, разбирать проблемные моменты работы, проводить тренинги по продажам, ставить планы и цели, чтобы был стимул зарабатывать деньги.
Когда человека не мотивируют на финансовые перспективы –интерес к работе пропадает и увеличивается шанс потери кадра, и опять вакансия на e1 или ещё где-то. А когда мотивируют, постоянно появляется что-то новое в подходе к работе, проводятся конкурсы в отделе с финансовым призом, работники ценятся –то есть шанс, что человек задержится у Вас надолго.
Когда у менеджера не идут продажи – наступает кризис, вызванный потерей интереса к продукту или компании, надоела работа - "это не моё" и др. В этот момент важно расставить приоритеты и принять правильное решение.
Менеджеры по продажам – люди целеустремленные, которые способны сами влиять на свой доход и на доход компании, креативные и энергичные, не боящиеся трудностей и стрессовых ситуаций. В настоящее время – это одна из востребованных специальностей и хочется, чтобы она такой и оставалась, совершенствуясь и развиваясь. Если бы не было менеджеров по продажам на предприятиях, то кто бы приносил доход
МАТ в камментах - БАН 3 дня!