Особенности продаж элитной продукции элитным покупателям

Добавлена: 14.12.2013
Объявление не актуально
Просмотров: 117
23 дек.

Стоимость: Стоимость участия одного человека (сборный формат): 325 руб/ак.час
Скидка:
Продолжительность: Численность участников: до 16 человек Регламент работы: длительность тренинга 2 дня с 09.00 до 18.00
График занятий:
Трудоустройство: нет
Район: Юго-Западный
Место обучения: г. Екатеринбург, Денисова-Уральского бульвар, 7
Документ об окончании:



Описание

Целевая аудитория: сотрудники салонов, продающих элитные товары

Достигаемые цели:

  • ·Формирование навыков распознавания типов элитных клиентов и обслуживания их на высшем уровне
  • ·Увеличение клиентского потока и прибыльности организации
  • ·Повышение лояльности сотрудников к своей компании
  • ·Самомотивация персонала на сложные продажи: формирование у работников заинтересованности в клиенториентированном поведении и росте своего благосостояния
  • ·Формирование у работников навыков саморегуляции

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

I МОДУЛЬ. ОСОБЕННОСТИ ПРОДУКЦИИ ПРЕМИАЛЬНЫХ БРЕНДОВ. ПЕРВОЕ ВКЛЮЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА В ПРОДАЖИ

  • ·Что такое премиальные бренды и в чем заключаются особенности их продаж
  • ·В какие словесные формы следует оформлять преимущества премиальных брендов
  • ·Формирование списка фраз, презентующих (подтверждающих) продукцию премиальных брендов
  • ·Формирование списка фраз, неявно формирующих уверенность клиента, в правильности выбора им именно этого магазина (скрытый комплимент покупателю)
  • ·Требования к речи продавца
  1. Интонирование, атака звука, артикуляция
  2. Скорость и громкость речи
  3. Приемы совершенствования дикции
  • ·Культура речи продавца: грамотность, отсутствие сленга в собственной речи, понимание смысла «современных» выражений в речи клиента
  • ·Элементы фрейлинга (малого разговора). Освоение жанра

II МОДУЛЬ. КЛИЕНТЫ ПРЕМИАЛЬНЫХ БРЕНДОВ

  • ·Три поведенческих позиции, как они проявляются и в каких ситуациях они уместны/не уместны
  • ·Типы клиентов премиальных брендов: их ценности (причины поведения) и внешние признаки для распознавания
  • ·Ожидания клиентов премиальных брендов от товара/услуг
  • ·Ожидания клиентов премиальных брендов (не терпящих контроля, советов, оценок и т.п.) от уровня обслуживания (поведения персонала)

III МОДУЛЬ. ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА

  • ·Эмоциональная включенность персонала в процесс продаж: позитивный настрой на элитное обслуживание элитных клиентов (психологическая настройка)
  • ·Статус (позиция пристройки к клиенту) и ролевое поведение персонала, продающего продукцию премиального бренда клиентам премиальных брендов
  • ·Драйв от успешных сложных продаж капризным покупателям (самомотивация на $ и профессиональный рост)
  • ·Особенности продаж, когда покупатель диктует условия продавцу (хамит, унижает и т.п.)
  • ·Ошибки персонала, чреватые потерей клиентов: демонстрация равенства статусов, наивные реплики, неуместные комплименты, «справедливые замечания» и т.п.
  • ·Требование к внешнему виду и гигиене продавцов элитных брендов
  • ·Проверка (психологические тесты) на профессиональную предрасположенность к работе во фронт-зоне «человек-человек»

IV МОДУЛЬ. ПРАКТИКУМ ПРОДАЖ

  1. Невербальный аспект. Репетиция трансляции персоналом радостной встречи, искренней заинтересованности и готовности первоклассно обслужить. Ошибки персонала
  2. Вербальный аспект. Расставляем акценты на сходстве и различиях в обслуживании разных типов клиентов: желательные и допустимые фразы персонала, обращенные к разным типам клиентов премиальных брендов во время процедуры продажи.

Упражнение «ПРОДАЖИ»

a. Первый контакт и допустимое/желательное приветствие

b. Прояснение интересов (потребностей)

c. Презентация элитной продукции (кому, что и как можно говорить, презентовать)

d. Реакция и ответы на возражения клиента

e. Завершение продажи

f.  Допустимые виды комплиментов

g. Прощание с клиентом

Разбор каждого «этюда»: успешные и неуспешные действия, обратная связь для корректировки. Повторение и закрепление «правильного поведения»

V. СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ

  • Понятие и признаки стресса
  • Организационные факторы, вызывающие стресс
  • Антистресс-саморегуляция
  • Самомониторинг
  • Освоение основ психофизиологической защиты саморегуляции с использованием

-        дыхательных,

-        мышечных

-        релаксационных

-        когнитивных техник.

VI. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГОВОЙ СЕССИИ

  • ·Коротко об основных изученных темах
  • ·Обратная связь от участников тренинга
  • ·Заключительное упражнение по эмоциональной разрядке участников

Форматы работы: тренинг, включенное наблюдение, экспертное наблюдение, тестирование, ролевая игра, кейсы, мозговой штурм, групповая работа, индивидуальная работа, активные разминки, минилекция, презентация, просмотр видеоматериалов, обсуждение.

Преподаватели

Автор и ведущий: Власова Е.Ф. психолог, кандидат социологических наук

Отзывы




Оставляя отзыв, пожалуйста, помните о том, что содержание и тон Вашего сообщения могут задеть чувства реальных людей







Добавить информацию
Ваша роль на сайте?

Забыли пароль?
Регистрация

Екатеринбург
Челябинск
Уфа
Пермь
Ижевск
Нижний Тагил
Тюмень
Москва
Санкт-Петербург