Корпоративный реалити-тренинг «Фокус продаж»

Добавлена: 16.05.2013
Объявление не актуально
Просмотров: 167
1 июня

Стоимость: Подробности можно узнать по тел. +7 (343) 268-23-45
Скидка:
Продолжительность: Предварительная запись обязательна!
График занятий: Отправьте запрос на почту сts@cts-ural.ru или обратитесь по телефону
Трудоустройство: нет
Район: Центр
Место обучения: г. Екатеринбург, ул. Белинского, 83, оф. 801,804
Документ об окончании:



Описание

Обучение продавцов необходимо, если:

  • Активизировались конкуренты
  • У Вас нет явных преимуществ перед конкурентами
  • Планы увеличиваются, а продажи не растут
  • Постоянные Клиенты уходят, а новые не появляются
  • Менеджеры жалуются, что Клиентов ничего не интересует…

Они не виноваты, просто на «падающем» рынке традиционные технологии продаж не работают!

 

После обучения продавцы смогут:

-    Снизить в разы количество нерезультативных контактов

-    Преодолевать сопротивление Клиента разговору и минимизировать немотивированные отказы

-    Выяснять всю необходимую информацию, даже «закрытую»

-    Выстраивать разговор с любым типом Клиента

-    «Держать удар» в жестких переговорах

-    Мягко убеждать и переубеждать Клиента не вызывая неприязни

-    Не уступать в цене  сразу и без необходимости

-    Делать продающую презентацию

-    Конструктивно разрешать конфликтные ситуации

-    Вовремя «закрывать» продажу

-    Выстраивать долгосрочные отношения с Клиентами

-    Формировать лояльность Клиентов

 

Как это работает:

Этап

Методы работы

Результат

1. Оценка существующих навыков

Видеосъемка каждого участника в ролевой игре

Оценка 6 компетенций по 42 индикаторам поведения

2. Предоставление теоретического материала и алгоритма продаж на рынке В2В для подготовки участников к тренингу

Вычитка, заполнение таблиц, отправка вопросов тренеру

Проработка участниками теории до тренинга и корпоративная книга продаж

3. Проведение двухдневного тренинга с выдачей «домашнего задания» (контрольных листов)

100% практики. Ролевые игры с видеосъемкой, разбором и выдачей обратной связи каждому участнику (3 игры на каждого).

3 видео-кейса на каждого участника с рекомендациями тренера

4. Выполнение «домашнего задания» и индивидуальные консультации

В контрольные листы заложен инструментарий, который участники осваивали на тренинге.

Поддержание знаний и закрепление навыков на практике 

5. Проведение аналитической сессии к тренингу (экзамен)

Видеосъемка каждого участника в ролевой игре

Оценка динамики роста 6 компетенций по 42 индикаторам поведения

ВНИМАНИЕ! Каждый этап имеет самостоятельный результат! Вы можете заказать один этап, несколько или весь проект, но при необходимости остановить его на любом из этапов!

ВАЖНО! Только комплексное обучение дает гарантированный результат!

анная уникальная методика даст Вам возможность:

-    Спрогнозировать экономический эффект от обучения

-    Получить реальную картину уровня навыков ваших продавцов и насколько они соответствуют «идеальному профилю»

-    Контролировать рост и динамику развития навыков каждого участника

-    Минимизировать отрыв от работы при обучении

-    Сформировать корпоративную книгу продаж

 

ЧТО БУДЕМ ДЕЛАТЬ НА ТРЕНИНГЕ:

1.Лучшая импровизация – это домашняя заготовка!

Без чего нельзя выходить на переговоры – учимся готовиться к переговорам:

  • Три основных отличия рынка В2В: как это отражается на технологии продаж.
  • Сегментируем клиентскую базу: потенциал, емкость, платежеспособность, доступность и т.д.
  • Заполняем карточку Клиента:  специфика клиента, продукты,  партнеры, конкуренты и т.д.
  • Вырабатываем стратегию переговоров с «закупочной командой»: ЛПР, агенты влияния, информаторы 
  • Составляем прогноз проблем и потребностей Клиента:  чем мы можем быть ему интересны.
  • Настраиваемся на победу: ставим цели – от минимума до максимума.

2.Чтобы вас услышали, нужно чтобы вас слушали!

Надо преодолеть первичное сопротивление – овладеваем умением завоевать доверие Клиента с первых минут:

  • Создаем «легенду»:  имидж, позиция, манера держаться.
  • Тренируемся обходить барьеры: семь способов сделать отказ невозможным.
  • Пробуем оценить за минуту тип Клиента: его ведущие мотивы, переговорный стиль, настроенность на общение и т.д.
  • Отрабатываем особенности взаимодействия с каждым из 4 типов Клиентов: что можно говорить, что нет, как говорить.
  • Осваиваем метод трех вопросов: что спросить для получения всей необходимой информации.

3.Что отличает продавца от консультанта?  Умение влиять и убеждать!

Если Клиент не видит разницы между товарами или поставщиками – он выбирает по цене. Учимся искать другие аргументы:

  • Разбираем единственный способ избежать «ценовой войны» с конкурентами: уникальное торговое предложение.
  • Осваиваем принципы влияния и убеждения: треугольник «могу-хочу-надо», эмоциональные и рациональные решения.
  • Каждое Ваше слово должно продавать: готовим ответы на вопросы Клиента, составляем «продающую» презентацию, формируем коммерческое предложение.

4.Нельзя перепрыгнуть пропасть на 90%!

Любые переговоры должны заканчиваться договорённостями – учимся доводить переговоры до логического завершения:

  • Разбираем принципы преодоления  возражений: типы возражений, инструменты преодоления каждого типа.
  • Отрабатываем технику стимулирования принятия решения
  • Учимся ставить точку: фиксация результатов, прописывание дальнейших действий.

5.Есть ли жизнь после сделки?

Привлечь Клиента легко – удержать трудно! Учимся формировать приверженность Клиента.

  • Выстраиваем отношения с Клиентом на этапе поставки: как сообщать неприятные известия, семь способов сказать «нет», эмоциональный банковский счет.
  • Формируем алгоритм конструктивного разрешения конфликтов: прошлый негативный опыт, рекламации, претензии.
  • Осваиваем принципы формирования лояльности Клиента: цепочка ценностей, мониторинг удовлетворенности, проактивность.

 

Отзывы




Оставляя отзыв, пожалуйста, помните о том, что содержание и тон Вашего сообщения могут задеть чувства реальных людей







Добавить информацию
Ваша роль на сайте?

Забыли пароль?
Регистрация

Екатеринбург
Челябинск
Уфа
Пермь
Ижевск
Нижний Тагил
Тюмень
Москва
Санкт-Петербург