ПРОДАЖИ БЕЗ ПОТЕРЬ: управление финансовой эффективностью коммерческого отдела
Любые тренинги и семинары по управлению продажами повышают компетенцию «продажников» в искусстве продавать. Если компания много и искусно продает, это непременно приводит к расширению бизнеса и повышению его финансовой устойчивости.
Однако, сама по себе совершенная технология продаж не приведет компанию к технологичному управлению продажами, так как этот процесс тесно связан с другими не менее важными процессами:
• как быстрее вернуть деньги в компанию и запустить новый цикл продаж,
• как разработать оптимальную политику цен и скидок,
• как повысить рентабельность продаж (т.е. прибыльность),
• как сделать продажи стабильными (уйти от сезонности)?
Большой объем продаж -
далеко не всегда свидетельствует об эффективности компании…
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: руководители коммерческих департаментов, отделов продаж.
ЦЕЛЬ ПРАКТИЧЕСКОГО СЕМИНАРА:
Показать слушателям, как и с помощью каких инструментов (мероприятий) можно управлять прибыльностью продаж, принимая взвешенные управленческие решения.
Дать правила, конкретные технологии, варианты действий, «фишки» для управления прибыльностью продаж.
ВОПРОСЫ ПРОГРАММЫ
Планирование продаж. Финансовый аспект
Стратегическое и оперативное планирование продаж. Финансовый аспект. Что делать, если заказы поступили, а производство/логистика не справляется? Можно ли избежать сезонности в продажах? Планирование расходов отдела продаж. Нужны ли компании представительские расходы?
Планирование продаж = планирование денег
Цикл движения денег. Планирование денежных средств, предотвращение дефицита денежных средств. «Правила игры» в управлении дебиторской задолженностью. Критерии для отгрузки с отсрочкой платежа (сроки, стоимость). Как оценить платежеспособность клиента? Баланс полномочий и ответственности за сбор дебиторской задолженности. Возврат денежных средств в оборот компании. Мероприятия для контроля денежных потоков.
Ценообразование
Ценообразование. Подходы к ценообразованию. Точка безубыточности и маржинальная прибыль. Кому и какие скидки можно предоставлять? Что выгоднее, скидка или отсрочка платежа? Комплексные предложения и акции. Способы повышения рентабельности продаж.
Управление ассортиментом
Почему нужно управлять ассортиментом и как это сделать: все ли продукты/ услуги приносят прибыль? Матрица Маркон. Как проанализировать и оптимизировать ассортимент?
ФОРМЫ РАБОТЫ:
- Информационные блоки
- Моделирование и разбор ситуаций
- Практические кейсы:
• Управление ассортиментным портфелем;
• Расчет скидок за объем;
• Анализ рентабельности и объема продаж;
• Расчет предельно допустимой дебиторской задолженности
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.