Тренинг Алексея Пяткова "Активные продажи"

Цель тренинга — совершенствование (формирование) навыков активных продаж.

Акценты:

• Эффективность "холодного" контакта, позиционирования, стратегии и тактики переговоров.
• Аргументации и убеждения, активного управления, перехвата и удержания.
• Особое внимание — личной эффективности, мотивации и ценностным ориентациям участников, как самому эффективному персональному ресурсу.

Формат:

• Практические упражнения.
• Деловые и ролевые игры.
• Информационные блоки.
• Работа в малых группах.
• Видеосъёмка.

Накануне тренинга (по согласованию с заказчиком), как правило, проводится телефонный мониторинг продаж менеджеров (методика "тайный покупатель") с использованием аудиозаписи и её последующего конструктивного анализа.

По итогам тренинга заказчик получает отчёт по каждому участнику:

• Профиль оценок по 43-м показателям;
• Сильные/слабые стороны;
• Зона развития (рекомендации);
• Видеоролик.

Программа тренинга

1. Составляющие профессиональной успешности:

• Золотой стандарт, ключевые факторы успеха.
• Работа с мотивационной сферой участников в контексте:
  • "Рабочая эффективность — качество жизни";
  • "Зона комфорта — изменения и ответственность".
• "Личная эффективность", от понятия к актуальности.

2. Форматы продаж, активные продажи:

• Пассивные продаж.
• Пассивные продажи при изучении потребностей.
• Конвейерная продажа:
  • Критерии активных продаж.
  • активных продаж.

3. Цикл (лестница) и основные инструменты продаж:

• Общий алгоритм работы с клиентом.
• Основные инструменты продаж.

4. Подготовка и планирование:

• как основной рабочий инструмент.
• "Жёсткие", "Гибкие" и "Бюджетируемые" задачи.
• Алгоритм планирования дня.
• Суть расстановки приоритетов в тайм-менеджменте.

5. Установление контакта (эффективные коммуникации):

• Особенности межличностного общения, что важно в продажах.
• Установление контакта, эффективные технологии.

6. Телефонные продажи:

• Специфика телефонных переговоров.
• Голос как "визитная карточка".
• Специфика холодного звонка: входящего/исходящего звонков.
• "Холодный" звонок (педантичная пошаговая практическая проработка):
  • Методы привлечения внимания.
  • Методы эффективного позиционирования.
  • "Холодный" речевой модуль, эффективные модели.
• Способы преодоление "привратников" и бюрократов и выход на ЛПР.
• Установление контакта с клиентом по телефону.
• Управление первым впечатлением клиента.
• Завязка доверительных отношений.
• Ситуативная диагностика клиента (типология клиентов). Выработка эффективной стратегии взаимодействия. Ролевое распределение.
• Стандарты телефонной коммуникации: что и как необходимо и что не рекомендуется говорить по телефону (эффективные речевые модули и телефонный бизнес-этикет)?
• Сценарии эффективных телефонных переговоров.

7. Личная встреча с клиентом:

• Специфика личной встречи, учимся на чужих ошибках.
• "Подводные камни" коммуникации, приёмы преодоления барьеров.
• Стратегии и тактики взаимодействия.

8. Диагностика: типирование клиента, анализ (выявление) потребностей:

• "4 "Р" маркетинга".
• Типология клиентов: от шаблонов к гибкости и эффективности.
• Техника активного слушания: наверняка знакома, но эффективна ли?
• Выявление (уточнение) и анализ потребностей клиентов.
• Вопрос как искусство: типы и разновидности.
• Правила формулировки вопросов.
• Метод "воронка вопросов".
• "Воронка продаж":
  • Классическая и конверсионная "воронки продаж".
  • Методы работы с "воронкой продаж".

9. Эффективная презентация коммерческого предложения:

• "Пять "С" презентации".
• Структура презентации.
• Методы презентации.
• Почему не все презентации ведут к сделке?

10. Работа с возражениями:

• "Нет-мир" клиента, основные группы возражений.
• Конкретные методы работы с различными группами возражений.
• Особенности ведения переговоров о цене.
• работы с возражением.

11. Завершение сделки:

• Секреты дожимания до заказа.
• Основные приёмы завершения сделки.

12. Анализ и цели на следующий контакт:

• Задачи этапа.
• Методика самоконтроля.

13. Технологии перехвата и удержания клиента:

• Факторы переключения с одного поставщика на другого.
• Трёхпозиционный метод подготовки к перехвату клиента.
• Маркетинговые инструменты перехвата:
  • Ценовая манипуляция.
  • Управление товарным предложением.
  • Дифференциация, имитация, негативный образ конкурента.
• Личные продажи в условиях конкуренции:
  • Лестница конкурентных продаж.
  • Метод сравнительной аргументации.
  • Личная заинтересованность клиента.
• Удержание клиента:
  • Факторы сохранения клиентов.
  • Стратегические методы защиты.

Алексей Пятков