Технологии продаж на конкурентном рынке

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители.

Цели семинара-тренинга:

• Оснащение менеджеров по продажам практическими инструментами для эффективного ведения активных продаж
• Сформировать навыки работы с разными типами возражений
• Распознавать попытки манипулирования при переговорах о цене товара, при работе с возражениями и претензиями клиента
• Получить навыки противодействия скрытому и открытому давлению, выхода их конфликтных ситуаций.
• Сформировать внутреннюю готовность к проведению трудных переговоров в условиях нестабильного рынка;

Содержание

Блок 1. Активные продажи как система

· Планирование собственной деятельности

· Пути увеличения продаж. Необходимые профессиональные навыки (компетенции) и личностные качества менеджера по продажам для работы на сложном рынке

· Постановка целей на каждый контакт

· Анализ собственной деятельности

· Модели неуспешных продаж. Признаки будущих провалов

· Продажи «короткие» и «длинные»

Блок 2. Сбор информации о клиенте и его потребностях. Навык управления диалогом при помощи вопросов

Практика показывает, что навык задавания вопросов часто отсутствует в арсенале менеджеров, которые больше предпочитают работать в режиме «говорящего прайса», чем выяснять, расспрашивать и тем самым либо формировать потребность у клиента в продукте, либо четко понимать, как предлагаемый продукт поможет решить проблемы клиента. А именно вопросы помогают направить продажи в нужное русло и помогают управлять диалогом с клиентом.

На тренинге отрабатываются навыки задавания вопросов, при помощи которых можно установить контакт, выявить и/или сформировать потребность (натолкнуть на мысль).

Блок 3. Навыки продаж на конкурентном рынке

Часто менеджеры хорошо знают свой продукт и свою компанию, а о конкурентах в лучшем случае могут сказать, что «у них дороже (дешевле)». Но работая на конкурентном рынке этой информации явно не достаточно. Знание конкурентных преимуществ своей компании и умение работать на конкурентных преимуществах – один из главных навыков работы на мегаконкурентном рынке.

· На тренинге участниками заполняется матрица «Конкурентные преимущества нашей компании», которая является реальным инструментом для работы в реальных продажах.

· Используется технология «ЛОТОС» - совмещение свойств продукта с потребностями клиента

Блок 4: Прогнозирование и планирование в продажах

Блок 5. Ценовые переговоры

В условиях нынешней экономической ситуации цена часто является одним из предметов торга. Продажа продукта, а не продажа скидок – основной лейтмотив этого блока. Умение обосновать цену, умение продавать по ценам выше, чем у конкурента – те навыки, которые формируются на тренинге

Блок 6. Переговоры о возврате дебиторской задолженности

Желая удержать или привлечь клиента, компании предлагают работать с отсрочкой платежа, тем самым (если менеджер работает неграмотно) создавать предпосылки для задержки с оплатой. При этом важно понимать, что на этапе привлечения клиента менеджер, как правило, использует модель поведения, направленную на то, чтобы «понравиться», а на этапе возврата долгов требуется иная модель поведения. Часто менеджеры не знают, как возвращать долги. В этом блоке:

· Этапы работы с дебиторской задолженностью

· Алгоритм работы с должниками: от «мягких» способов до «жестких»

· Снятие психологического дискомфорта при работе с должниками

Ведущая: Романова Татьяна Викторовна - к.и.н., бизнес-консультант,директор ООО "ПАРИТЕТ-ПРОФИТ". Более 15 лет бизнес-консультирование, проведение семинаров-практикумов, бизнес-мастерских, тренингов по вопросам менеджмента, управления персоналом, эффективности продаж и деловых коммуникаций. Сентябрь 2006 г – стажировка College of Lake County (Чикаго, США) по программе «Управление человеческими ресурсами».