Школа менеджера ТОП 10 занятий от консультантов-практиков

Этапы продаж. Технология Лестница продаж. Презентация с отстройкой от конкурентов

1. Установление личного контакта (особенности при телефонных переговорах)

2. Выявление потребности клиента

3. Презентация услуги . Презентация на языке выгод для клиента.

4. Работа с возражениями

5. Общие приемы завершения сделки

Практическая часть: отработка каждым участником презентации товара (услуги) фирмы с отстройкой от конкурентов.

Отработка навыка презентации на языке выгод для клиента.

Презентация фирмы. Выявление потребностей клиентов.

1.Работа с системой ценностей клиента. Как определить систему ценностей и выявить потребность.

2. Отказ от собственных стереотипов.

3. Техники СПИН при выявлении потребности клиента

4. Типы клиентов. Перевод в позицию сотрудничества любого типа клиента.

Работа с возражениями. Приемы завершения сделки.

1.Золотое правило «возвратной реплики» Как снять негатив возражения.

2. Как использовать силу возражения для эффективного взаимодействия (принципы Айкидо в работе с возражениями)

3. Приемы работы с возражениями: метод бумеранга, логический метод, метод встречных вопросов, метод метафор.

4. Снятие страхов и ограничений при работе с возражениями

Практическая часть: отработка каждым участником типовых возражений в парах, создание каждым участником книги типовых возражений и техник работы

Типы клиентов:

1.Типы клиентов различные классификации.

2. Приемы работы с разными типами клиентов.

Практическая часть: ролевые игры с целью наработки навыка быстрого определения типа клиента и подстройки.

Эффективная коммуникация

1.Эксперимент: реакции на ситуации

Модель коммуникации Шульца фот Туна (коммуникативный квадрат: факты, самораскрытие, отношение к собеседнику, призыв + 4 уха собеседника)

2. Сложности переговоров и возможности их преодоления с помощью коммуникативных умений

Практическая часть: отработка умения определять реакции и понимать собеседника

Техники активного слушания

- трудности активного слушания

- техники вербализации (повторение, перефразирование, интерпретация)

- техники волшебных вопросов

Деловое письмо как инструмент деловой коммуникации

Факты письма

-структура письма

-подача фактов с учетом потребностей адресата (ориентация на потребности, мотивы и интересы клиента)

-построение эффективных фраз

Практическая часть: типы деловых писем (письмо-продажа, ответ на претензию, письмо  отказ, письмо-извинение

Приемы гарвардского метода переговоров. Крупные сделки, длительные переговоры.

1. Проблемы, позиции и интересы сторон в переговорах. Стратегия переговоров.

2. Приемы выяснения позиций и интересов сторон

3. Определение объективных критериев взаимоприемлемого решения

4. Определение границ минимального и максимального желаемого результата переговоров.

5.Эффективные техники поиска альтернативных решений при неравенстве сторон переговоров

  ( когда одна из сторон обладает большими ресурсами, большей властью, большей информацией

Посттренинг. БОЛЬШИЕ ИГРЫ ПРОДАЖ. Большая ролевая игра с отработкой всех навыков переговоров. Деловая игра с использованием ролей:

позиций и интересов сторон, кейсы для каждого участника: на примере конкретных переговоров конкретных ситуаций, выявление внутренних ограничений, поиск внутренних источников успешных переговоров, эффективная обратная связь для каждого участника, видеозапись с последующим разбором сильных сторон для каждого участника и рекомендациями зоны ближайшего развития.

Петрова Юлия, Гуцул Владислав