Профессиональные переговоры

Добавлена: 11.02.2014
Объявление не актуально
Просмотров: 73
26 апр.

Стоимость:
Скидка:
Продолжительность: По мере набора группы по запросу
График занятий:
Трудоустройство: нет
Район: Центр
Место обучения: г. Екатеринбург, ул. Большакова, 61
Документ об окончании:



Описание

Новое поколение переговорных техник

«Переговоры традиционно рассматриваются в виде линейного процесса, пошагово ведущего от цели к результату. За каждым закрепляется определенное количество техник и приемов, осуществив которые, можно переходить к следующему шагу переговорного процесса.

Анализ же поведения опытных переговорщиков показывает, что они редко придерживаются заготовок и линейных схем при ведении переговоров, зато обладают хорошей гибкостью для смены стратегий и тактик общения непосредственно в момент контакта с собеседником. Это позволяет им находить неожиданные, но действенные решения.»  

Содержание программы (18 часов):

1. Модель управления переговорным процессом.

  • Управление содержанием переговорного процесса. Как настраиваться на собеседника. Как обозначать темы беседы.
  • Управление реакциями собеседника. Как считывать реакцию собеседника по внешним сигналам. Как задавать вопросы в открытом и закрытом режиме. Как строить вопрос, чтобы получить определенный ответ.
  • Управление результатами переговоров. Как фиксировать достигнутые договоренности. Как подводить итоги. Как воздействовать на принятие решения.

2. Классификация реакций собеседника и техники воздействия.

  • Барьеры в коммуникации (непонимание, недоверие, неприятие, несогласие).
  • Техники переубеждения собеседника – поиск общего языка.
  • Техники доказательства – принятие обязательств перед клиентом.
  • Техники расположения к себе – формирование положительной эмоциональной реакции на себя.
  • Техники побуждения к желаемому действию – язык выгод клиента.

3.   Стили коммуникативного взаимодействия:

  • Лингвистические и поведенческие составляющие индивидуального стиля коммуникатора – анализ сильных и слабых сторон каждого участника тренинга.
  • Продуктивные и непродуктивные стратегии и тактики ведения переговоров.

4.   Анализ этапов переговорного процесса в контексте неблагоприятной психологической атмосферы ведения переговоров.

  • Инвентаризация сложных ситуаций.
  • Типология «трудных» партнеров:

Работа с малоконтактными собеседниками. Работа с излишне контактными собеседниками. Работа с высокомерными собеседниками. Работа с эмоционально-возбудимыми собеседниками.

  • Работа с претензиями клиента: профилактика конфликтных ситуаций.

5.   Управление впечатлением.

  • Составляющие образа успешности.
  • Механизмы социального восприятия.
  • Способы управления впечатлением – техники похвалы, присоединения, повышения собственной значимости, эмоционального заражения собеседника.
  • Коммуникативное продвижение и позиционирование результатов осуществляемых проектов.
Отзывы




Оставляя отзыв, пожалуйста, помните о том, что содержание и тон Вашего сообщения могут задеть чувства реальных людей







Добавить информацию
Ваша роль на сайте?

Забыли пароль?
Регистрация

Екатеринбург
Челябинск
Уфа
Пермь
Ижевск
Нижний Тагил
Тюмень
Москва
Санкт-Петербург